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Mesmo que você não tenha participado, todos sabemos que a Black Friday cria uma sensação dolorosa de urgência nos consumidores pela qual, nós, que não somos do mercado de varejo, lutamos constantemente. Embora milhares participem com muito interesse da Cyber Monday, nós sofremos toda vez que um prospect responde com “Você poderia ligar dentro de um mês?”.
Muito provavelmente seu prospect terá esquecido seu nome quando você fizer contato no mês seguinte. Na HubSpot, a falta de urgência é a objeção número um que enfrentamos no funil de vendas. Aconteceu comigo em inúmeras ocasiões. Por isso, gostaria de contar uma das abordagens que testamos e que estatisticamente comprovaram ter sucesso para o contexto do nosso comprador.
Na minha experiência, a sensação de urgência deve ser trabalhada logo após a fase de definição de metas da conversa de descoberta. Assim que as metas forem estabelecidas, explore por que é crítico para o prospect resolver o problema agora mesmo. Compreenda as consequências negativas da falta de ação e as implicações positivas de tomar uma atitude agora.
Gostaria de ilustrar nossa abordagem com uma encenação de exemplo. Vamos começar a partir de onde estabelecemos uma meta quantificável com o prospect.
Representante: “Entendi, John. Você está me dizendo que contratará 3 novos vendedores no quarto trimestre do ano. Para que esses vendedores tenham sucesso, você precisará aumentar seus leads qualificados de marketing em 20%. Isso está correto?”
Prospect: “Exatamente.”
Representante: “Excelente, John. Obrigado por esclarecer. Nós já conseguimos ajudar centenas de empresas com essa mesma meta. Porém, quero entender uma coisa, John. Vamos avançar 6 meses no futuro e você estará gerando o mesmo fluxo de leads que hoje. Isso seria tão ruim assim”?
Prospect: “De fato, isso seria muito ruim.”
Representante: “Por quê?”
Prospect: “Bem, teremos que distribuir o fluxo atual de leads qualificados de marketing entre todos os nossos vendedores e ninguém atingiria a meta.”
Representante: “Entendi. Os representantes de vendas ganhariam um pouco menos. Ainda assim, a empresa iria bem.”
Prospect: “Não. A empresa perde também. Nós aumentamos os custos, mas não aumentamos a receita. Além disso, a equipe de vendas ficará frustrada. Muito provavelmente haverá atrito. Poderíamos perder nossos melhores funcionários.”
Representante: “OK. Isso é muito sério. Os vendedores não poderiam realizar telemarketing para complementar o fluxo de leads qualificados de marketing?”
Prospect: “Experimentamos isso com os vendedores e com os assistentes de vendas. Não funcionou. Precisamos localizar uma fonte eficaz de geração de demanda para esses novos vendedores.”
Representante: “Entendi, John. Por outro lado, se você já tem sucesso em aumentar o fluxo de leads qualificados de marketing em 20%, o que acontece em seguida?”
Prospect: “Bem, nesse caso, a equipe de vendas deverá atingir seus números e nós atingiremos nossas metas de aumento de receita para o próximo ano.”
Representante: “Ótimo, John. Obrigado por esclarecer. Essas informações ajudarão a elaborar minha estratégia recomendada para você. Acho que deveríamos ter conversado sobre isso no mês passado.”
[Normalmente aqui eu repetiria explicitamente tudo para confirmar meu entendimento, mas você entendeu aonde quero chegar.]
Prospect: “Com certeza.”
Representante: “Então vamos ao trabalho. Consigo montar a estratégia hoje à noite. Você consegue se organizar para nos encontrarmos amanhã de manhã para você examinar tudo?”
Prospect: “Claro.”
Conduzir com clareza essa parte da conversa com o prospect é importante. Agora ambos compreendemos por que este projeto simplesmente não pode esperar. Eu não o enganei. Não coloquei palavras na sua boca. Eu verdadeiramente apenas entendi suas prioridades e como poderia ajudá-lo.
Se a sensação de urgência não existir, você poderá precisar desafiar o prospect sobre quais são as outras iniciativas mais importantes. Você poderá até mesmo precisar mudar para uma abordagem de vendas provocadora se considerar que o prospect está voltado para as prioridades erradas.
Embora esse processo ajude para eu investir meu tempo de maneira adequada, o mais importante disso é que ele me ajuda a não desperdiçar o tempo do meu prospect. Todos sabemos que iniciativas “é bom ter” nunca acontecem. Então, por que desperdiçar o tempo do meu prospect em uma iniciativa que não seja crítica para ele?
Se você for gerente de vendas e tiver um vendedor com dificuldade para lidar com o desenvolvimento de uma sensação de urgência, marque uma reunião semanal para analisar todas as novas oportunidades criadas ao longo da semana. Para cada oportunidade, pergunte ao representante as mesmas três perguntas:
Se quiser ser ainda mais disciplinado, você poderá adicionar esses campos personalizados ao registro de cada oportunidade em seu CRM. Por exemplo, o HubSpot CRM permite personalizar propriedades e fazer anotações dentro do registro de um contato, enquanto registra automaticamente os e-mails e as chamadas. Ou você poderia pedir ao vendedor para mandar por e-mail as respostas a essas perguntas sempre que ele conseguir avançar no registro de uma oportunidade. As repetições são úteis.
Essa abordagem funcionou muito bem para nós. Quais são os métodos que você usa para desenvolver uma sensação de urgência em seus prospects em relação aos seus problemas?
Fonte: Hubspot