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É fato que o dia a dia de uma startup é desafiador e os dois recursos mais escassos são martelados incessantemente como incansáveis e exigentes chefes: O tempo e o dinheiro!
Esses dois recursos clássicos, na maioria das vezes escassos, são objetos de análises com objetivo de medir performance e sucesso nas empresas porém, muitas vezes, deixam de ser analisados sob o aspecto da qualidade da negociação que sua empresa está realizando. Seja pelo próprio empreendedor, sócios ou mesmo por seus funcionários.
Segundo uma pesquisa do SEBRAE São Paulo, 71% das empresas que abriram as portas disseram que enfrentaram dificuldades no 1º ano e, dessas, 22% revelaram como principal problema/dificuldade a formação da carteira de clientes.
Claro que existem diversos fatores que explicam o valor desse indicador tão relevante. Dentre eles, cito o planejamento, estudo do mercado, questões econômicas e de desenvolvimento de mercado, entre outros.
Mas aqui quero trazer a reflexão do ponto de vista da importância da negociação, que é o principal problema daquelas empresas que revelaram, segundo o SEBRAE, ser sua principal dor: a busca por clientes, também chamada de prospecção.
Considero o planejamento o principal responsável pelo sucesso da empresa em todos os seus aspectos, e não seria diferente para a área comercial, que gosto de chamar de “ponta de lança”, aquela que quando bem afiada penetra, expande e fixa! Afinal, quem não quer sua empresa com clientes conquistados e por um longo período consumindo seus produtos e serviços?
A negociação dentro do processo comercial está intimamente ligada àqueles dois recursos citados no início deste artigo: o tempo e o dinheiro. Quanto melhor desenvolvida estiver, o tempo será melhor aproveitado e os lucros aparecerão. Ao compreendermos que, no processo de busca por cliente, devemos saber quem são os reais e potenciais interessados pelo nosso produto ou serviço, economizaremos tempo, pois não falaremos com aqueles que não podem ou não têm um porquê para te contratar.
Aqui faço um parêntese que pode parecer óbvio, mas ainda vejo muitos empreendedores que colocam seu ego à frente do negócio e acreditam que qualquer pessoa ou empresa possam ser seu cliente ou que devam utilizar seus produtos ou serviços. Erro fatal! As empresas e as pessoas buscam soluções para seus problemas e não aplaudir iniciativas a esmo.
Voltando ao aspecto da negociação, quando falamos em busca de clientes e planejamento comercial, normalmente uma empresa inicia com o próprio idealizador do negócio como a figura principal para realizar as primeiras vendas ao mercado. Afinal, nada como levar ao mercado a ideia genuína de quem a pensou com carinho para resolver algum problema do mercado ou da sociedade, certo?
Aqui trago um alerta pois, na minha visão, a resposta é: Nem sempre! E esta dúvida que trago está relacionada com um aspecto perigoso para qualquer empresa: a emoção! Quando não bem dosada ou calculada no seu dia a dia pode causar estragos ou mesmo tirar o foco da solução que sua empresa traz à sociedade e, assim, tendência à massagem do ego.
Considerando que o idealizador do negócio está lúcido e consegue separar, ou pelo menos diferenciar seu ego do seu negócio, a negociação passa a ser uma ferramenta eficaz para que a busca de clientes se torne real e sustentável.
Como em toda atividade, o planejamento é fundamental e não é diferente para toda e quaisquer negociações. Neste sentido, ao falarmos de negociação, presume-se interesse das duas (ou mais) partes, do contrário se torna ilógico continuarmos.Sendo assim, quando há interesse mútuo, há possibilidade de haver uma negociação. Com isso, o planejamento passa a fazer sentido.
O primeiro ponto é estabelecer os limites máximos e mínimos para que o negócio aconteça. Qual é o preço máximo que você acredita que seu cliente está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço? Na outra extremidade, qual é o preço mínimo que você está disposto a comercializar seu produto ou serviço?
Esses dois limites já balizam o “sim” e o “não” finais. Se, de início, não conseguir esse primeiro passo, é um forte indicativo de que sua empresa ainda não conseguiu desenvolver uma política de preços. Se esse for o caso, pare e analise o mercado, concorrentes, clientes, custos e defina sua política considerando a margem de lucros almejada.
Após a política de preços, se faz necessário compreender aspectos menos específicos e que compõem o contexto da negociação, como os problemas que seu cliente vive, a personalidade e o grau de decisão do negociador do outro lado, a relevância da sua oferta diante da necessidade do seu cliente, apenas para citar alguns importantes fatores de sucesso em uma negociação.
Percebam que uma negociação comercial para aquisição de clientes vai muito além de preços, porém, não há o que se temer. Pois, se bem planejada, as possibilidades de insucesso serão drasticamente minimizadas.
Lembrem-se de que vender é o resultado final de uma boa negociação e compreender essa ordem lógica o ajudará a valorizar e se preparar para o processo negocial.
Quanto mais negociações conseguir realizar, mais clientes terá, porém quanto mais aspectos conseguir reunir para fazer com que a negociação seja eficaz e de qualidade, mais tempo seu cliente ficará em sua carteira (lembra da “ponta de lança”?), consequentemente mais lucro conquistará.
Juliano Melchior é economista, especialista em negociação pela HBX – Harvard Business School e Diretor de Negócios Estratégicos da Hi Platform.
Fonte: Portal Administradores
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