Publicado em 31 de outubro de 2019 | Por cd_linkcertificacao

Sabemos que essa análise é complexa, então descubra como você pode determinar se um treinamento de vendas foi um bom investimento!

Se você investe em treinamentos para seus vendedores, saiba que faz parte de um grupo reduzido de gestores. A maioria das empresas, quando treina, o faz somente quando o vendedor ingressa no time.

As razões são inúmeras, e as mais comuns são as que “treinamentos são caros” e “pouco efetivos”. Mas, como saber se um investimento desse tipo valeu a pena? Como ter certeza de que um treinamento é caro e pouco efetivo?

Em outras palavras: como mensurar os resultados de treinamentos de vendas? Acreditamos que essa análise é complexa, envolve variáveis que muitas vezes não podem ser medidas em números, mas que não podem deixar de ser levadas em conta.

Quase todo treinamento de vendas pode ser mensurado em três níveis: satisfação, aprendizado e resultado.

Satisfação

Esse é o dado mais simples de obter: basta perguntar aos vendedores se eles ficaram satisfeitos com o treinamento ministrado. Isso pode ser feito pessoalmente, de maneira informal, ou um pouco mais elaborada, com um pequeno questionário virtual (você pode usar o Google Forms, por exemplo).

A vantagem da pesquisa mais elaborada é que você consegue acessar e armazenar as respostas, que podem fornecer insights valiosos para os próximos treinamentos. Inclua perguntas como:

• O que você achou do profissional que ministrou o treinamento?
• Você preferiria que o tema fosse abordado em outro formato?
• O tempo de duração do treinamento foi suficiente?
• Que outros temas você gostaria de ver em próximos treinamentos?

Essas respostas são fundamentais para mensurar os resultados de treinamentos. Afinal, se o time não se sentiu satisfeito com o que foi ensinado, provavelmente o aprendizado não foi suficiente, o que nos leva ao próximo tópico.

Aprendizado

Ao longo da vida escolar, nosso aprendizado era mensurado por meio de provas e trabalhos acadêmicos. Esse modelo não funciona no ambiente de trabalho, não é? Por isso, vamos sugerir outras maneiras de medir o aprendizado do seu time após um treinamento.

Uma delas é solicitando uma autoavaliação aos vendedores. Peça que eles avaliem o seu conhecimento sobre o tema antes e depois do treinamento. Além disso, inclua perguntas como:

• Qual foi o ponto mais importante do treinamento para mim?
• Como pretendo aplicar o que foi ensinado?
• Quais resultados espero atingir depois desse treinamento?
• O que vou mudar na minha conduta com base no que aprendi?

Com o tempo e a aplicação prática dos conceitos ensinados, será possível identificar se os vendedores realmente consolidaram o conhecimento. Se, depois de ter oportunidades de praticar, o vendedor ainda demonstrar que não aprendeu o suficiente, talvez seja necessário rever o escopo e o formato do treinamento para as próximas vezes.

Outra ideia é instituir uma rotina de reuniões individuais com os vendedores, as chamadas 1-1 (ou one-on-one). Nesses encontros, a gestão abre o espaço para que o vendedor traga pontos de dúvida e melhorias que acha necessárias para as rotinas, além de compartilhar a sua visão sobre o negócio, os processos, o time, etc.

Nessas 1-1s, o gestor pode fazer perguntas e executar um mini-diagnóstico de comportamento do vendedor. Ao longo do tempo, será possível identificar mudanças como o próprio amadurecimento do profissional, o aprendizado de novas técnicas e até a evolução pessoal do indivíduo.

Todos esses aspectos se relacionam aos treinamentos, e apesar de não se poder mensurar esses resultados em números, esse desenvolvimento é perceptível e muito relevante para o time.

Resultados

Por falar em prática, é aqui que aparecem as dúvidas. Como mensurar os resultados reais de um treinamento de vendas?

Vamos dar um passo atrás, antes. Pergunte-se o que foi que te motivou a investir em treinamentos, para começar. É possível que você tenha se motivado por algum item dessa lista:

• Baixa performance de vendas;
• Feedbacks negativos dos clientes e/ou NPS baixo;
• Alta rotatividade de funcionários;
• Não atingimento das metas em mais de um período;
• Mudanças estruturais e de estratégia na empresa.

O principal indicador que você deve acompanhar é aquele que motivou o treinamento. Se a sua ideia é aumentar a taxa de conversão de oportunidades em vendas, então fique de olho nesse número nos meses após o treinamento.

Em paralelo, pode ser que os vendedores desenvolvam melhorias em áreas não relacionadas diretamente ao tema do treinamento, mas que são complementares. Por isso, não se assuste se, depois de um bom treinamento, você também identificar um aumento em:

• Retenção de clientes;
• Receita (porque estão conseguindo vender ofertas com tickets mais altos ou dando menos descontos);
• Recuperação de clientes/Leads inativos.

Essas mudanças podem acontecer de forma natural, pois o profissional está se desenvolvendo e se tornando um vendedor melhor a cada novo investimento na sua educação.

Em resumo: como mensurar os resultados de treinamentos de vendas?

Sugerimos o seguinte passo a passo:

1. Tenha clareza sobre os objetivos do treinamento; eles podem ser quantitativos, como aumentar em 30% as vendas do trimestre ou reduzir o churn mensal em 10%, ou qualitativos, como melhorar a integração da equipe;
2. De acordo com o objetivo, defina as métricas que serão diretamente afetadas pelo treinamento e registre o status delas antes do processo acontecer;
3. Escolha um treinamento de vendas de alto nível, com profissionais de referência e bons materiais de apoio;
4. Peça um feedback sobre a qualidade aos participantes do treinamento, bem como sugestões para os próximos;
5. Incentive o time a realizar uma autoavaliação sobre os ganhos do treinamento para cada um e para o setor como um todo;
6. Acompanhe as métricas definidas nos objetivos e estabeleça se o treinamento foi positivo ou negativo.

Se você desejar calcular o ROI de um treinamento de vendas, precisa ter cuidado ao determinar os custos do treinamento. Inclua na conta, além do preço pago pelo curso/consultoria, os custos de espaço, material, limpeza, arrumação, bem como o valor do tempo que o time não vai estar trabalhando.

Como retorno, inclua o valor que você economizar ou receber com as melhorias. No caso de vendas, a receita gerada; de retenção, quanto dinheiro a empresa deixou de perder; em ganhos de produtividade, o aumento de receita estimado, etc.

Fonte: Resultados Digitais.

Fonte da Imagem: FreePik.